Dans la vie tu as deux choix le matin :

  • soit tu te recouches pour poursuivre ton rêve,
  • soit tu te lèves pour le réaliser.

La pensée du jour :07/04/2017

 

 

 

Pour que votre phoning soit efficace, moins vous en dites au téléphone et plus facilement vous aiguisez la curiosité.

 

 De cette façon vous donnez l’envie à votre interlocuteur de venir vous voir ou de vous recevoir.

 Par téléphone « on ne vend pas son produit, mais on achète   un moment privilégié avec un interlocuteur »

 

 on parle "la même langue" et pourtant on ne se comprend pas ?
on parle "la même langue" et pourtant on ne se comprend pas ?

Intégration d'un nouveau collaborateur !

Trop souvent négligé à l'arrivée d'un nouveau collaborateur, le sens des mots doit être précisé. Comment se passe une intégration ? parfaitement pour la plupart ,visite de l'entreprise, du bureau, présentation des collègues...et pourtant! Je pratique deux actions systématiquement :

1) le double "tutorat" un collègue qui peut être hiérarchique et un collègue qui ne l'est pas dans un poste approchant. Les questions ne seront pas les mêmes et "le nouveau" aura moins l'impression de poser "trop" de questions. En cas d’absence ou disponibilité d'un des deux "relais" il dispose toujours d'un soutien. je fais simple et je n'ouvre pas le débat sur je préfère Martin plutôt que Carole, je vous sais suffisamment attentif pour choisir un duo de "parrains" complémentaires.

2) Vérifier et harmoniser le langage : ce point est important voir fondamental pour moi.comment je procède je demande simplement au nouveau de me dire ce qu'il comprend et ce qu'il entend dans différents mots ou termes. Par exemple "le tableau est terminé " .Je sais ça paraît "enfantin" mais dans un cas on comprend que "le tableau est exploitable" et dans l'autre cas que "après relecture, mise en page peut être ...le tableau est exploitable ! combien de fois j'ai pu entendre dans de nombreuses entreprises et de nombreux cas "j'avais compris que ". Sur un plan management c'est un des point qui peut dégrader très vite la bonne entente. " je comprends jamais ce que veut mon chef" " décidément ce nouveau il ne comprend rien". Alors prenez une heure et construisez ce que j'appelle "une échelle de valeur".

novembre 2016

la phrase du jour  :Le bonheur ne suit pas la performance, il la précède!


Phrase du jour

"Il est vain, si l'on plante un chêne, d'espérer s'abriter bientôt sous son feuillage !"

Le retour gagnant

La parabole du « vieux vendeur » et de la bougie

 

Il y avait une bougie dans mon entreprise. Ça faisait si longtemps qu’elle était là, qu’on finissait par ne plus la voir. Elle était là tout simplement, elle faisait partie des murs. Ce qui était étrange, elle n'était pas complétement consumée.

 

Et pourtant, elle était là éteinte.

 

La lourde coulée de cire refroidie laissait entrevoir que cette bougie avait dû sacrément éclairer. Et, en même temps, c’est cette cire qui avait dû éteindre.

Depuis on avait allumé, beaucoup de petites bougies pour la remplacer.

Mais les petites s’étaient vites affaiblies, certes elles devaient couter moins chers, mais elles ne duraient pas.

A force de regarder chaque jour cette bougie, je me suis  dit « et si je tentais de la rallumer, que se passerait ‘il ? »

Le lendemain matin j’entrepris de nettoyer un peu cette bougie.

Un peu d’ordre remis, je me dis voilà : je vais tenter de la rallumer.

Je dois avouer que j’ai  dû utiliser 2 ou 3 allumettes, mais ma bougie est repartie.

Elle était belle, et puis depuis des années qu’elle était là, elle devait en connaître des choses.

Elle demandait un peu plus d’attention que les petites bougies,tout en semblant les sécuriser.

On aurait dit que les petites bougies comprenaient l’importance d’être auprès de cette bougie.

Sa flamme semblait danser un peu moins vite, que la flamme des petites bougies, mais la lumière donnée était toute aussi intense.

Alors prenez soin de vos "vieilles bougies" et dites-vous que plutôt que de le jeter, essayez avant tout de comprendre comment les allumer encore et encore …

La consigne

Aujourd'hui je vais vous proposer quelques lignes sur la consigne. Si j’illustre avec l'allumeur de réverbère du Petit Prince ce propos, c'est tout simplement parce que dans cet ouvrage le passage sur la consigne est exemplaire à mon gout.

 

je vous livre le passage , vous avez 3 mn de lecture  ! A demain et bonne réflexion.

Lorsqu'il aborda la planète il salua respectueusement l’allumeur :
-Bonjour. Pourquoi viens-tu d’éteindre ton réverbère ?

-C'est la consigne, répondit l'allumeur. Bonjour.
-Qu'est-ce la consigne ?

-C'est d'éteindre mon réverbère. Bonsoir.
Et il le ralluma.
-Mais pourquoi viens-tu de rallumer ?
-C'est la consigne, répondit l'allumeur.
-Je ne comprends pas, dit le petit prince.
-Il n'y a rien à comprendre, dit l'allumeur. la consigne c'est la consigne. Bonjour.
Et il éteignit son réverbère.
Puis il s'épongea le front avec un mouchoir à carreaux rouges.
-Je fais là un travail terrible. C'était raisonnable autrefois. J'éteignais le matin et j'allumais le soir. J'avais le reste du jour pour me reposer, et le reste de la nuit pour dormir...
-Et, depuis cette époque, la consigne à changer ?
-La consigne n'a pas changé, dit l'allumeur. C'est bien là le drame ! la planète d'année en année a tourné de plus en plus vite, et la consigne n'a pas changé !
-Alors ? dit le petit prince.
-Alors maintenant qu'elle fait un tour par minute, je n'ai plus une seconde de repos. J'allume et j'éteins une fois par minute !
-Ça c'est drôle ! les jours chez toi durent une minute !
-Ce n'est pas drôle du tout, dit l'allumeur. Ça fait déjà un mois que nous parlons ensemble.
-Un mois ?
-Oui. Trente minutes. Trente jours ! Bonsoir.
Et il ralluma son réverbère.
Le petit prince le regarda et il aima cet allumeur qui était si fidèle à sa consigne. Il se souvint des couchers de soleil que lui-même allait autrefois chercher, en tirant sa chaise. Il voulut aider son ami :
-Tu sais... je connais un moyen de te reposer quand tu voudras...
-Je veux toujours, dit l'allumeur.
Car on peut être, à la fois, fidèle et paresseux.
Le petit prince poursuivit :
-Ta planète est tellement petite que tu en fais le tour en trois enjambées. Tu n'as qu'à marcher lentement pour rester toujours au soleil. Quand tu voudras te reposer tu marcheras... et le jour durera aussi longtemps que tu voudras.
-Ça ne m'avance pas grand-chose, dit l'allumeur. Ce que j'aime dans la vie, c'est dormir.
-Ce n'est pas de chance, dit le petit prince.
-Ce n'est pas de chance, dit l'allumeur. Bonjour.
Et il éteignit son réverbère.
Celui-là, se dit le petit prince, tandis qu'il poursuivait plus loin son voyage, celui-là serait méprisé par tous les autres, par le roi, par le vaniteux, par le buveur, par le businessman. Cependant c'est le seul qui ne me paraisse pas ridicule. C'est, peut-être, parce qu'il s'occupe d'autre chose que de soi-même

Agir ou laisse faire ?

Pas de règle générale sur ce point si ce n'est de commencer par comprendre : s'agit-il de laisser faire une ancienne pratique obsolète ? ou plutôt d'agir par envie ou nécessité de changer ?
Avant de créer toute zone d'inconfort vers le salarié chercher à savoir pourquoi et comment cela se pratique.
Mesurer l'attachement à la pratique en question, vous pourrez connaitre l'impact que donnera votre démarche.
Allez du connu vers l’inconnu, utilisez la PNL. Agissez avec les sujets qui adhérent le plus à la démarche. Faites passer le message du bien-fondé de la démarche par le collectif et les échanges des premiers convaincus.
Rassurer, reformuler et surtout, surtout poser un délai suffisamment étendu pour que la mise en place démarche se fasse par forcement vite, mais toujours dans l'action.


L'image du cheval et de son cavalier, agir sur monture ou laisser faire ? quel que soit le choix, le cheval doit être dans le mouvement en avant. Il en va de même dans notre démarche, l'action et l'activité sont indispensables au reste

Les difficultés du management dans l'émotion

Dans l'émotion la communication se bloque, passer un certain niveau la situation ressemble a un verre qui est rempli à ras . Plus aucun message ne peut être entendu par la personne dans l'émotion. Comment faire redescendre l'émotion - vider le verre ?- tant que vous n'avez pas fait "de la place" vous ne pouvez plus avancer, plus échanger , plus communiquer. Alors faites une pause dans le débat, proposer une pause cigarette , un café , sortez de la pièce allez marcher un peu et revenez. Voyez si vous pouvez reprendre l'échange. Si ce n'est pas le cas, prenez un nouveau rendez vous et pensez à proposer un autre lieu pour l'entretien. Exemple vous êtes dans votre bureau , ou celui du collaborateur: proposer une salle de réunion ( espace et lieu neutre) ce sera beaucoup plus détendu.

Le point fixe

L'importance de la clarté des missions exprimées, le suivi de la fiche de poste et des besoins éventuels en formation ou de monter en compétences. Reprendre la liste des moyens matériels et humains. Reformuler les attentes, les objectifs, les différents indicateurs dans la phase d'intégration ou de changement. Le tout dans un bon état d'esprit et d'ouverture. Attention tout ce qui pourra être mal compris , sera mal compris n'hésitez pas à reformuler. Comparer les chiffres ( car c'est le nerf de la guerre et tout le reste ne peut sembler que littérature pour certains) et ne soyez pas approximatif. Trouver le point dur, fixer un nouveau délais et un nouveau rendez vous. Ce qi n'est pas acceptable le lundi matin à 8h n'est pas plus acceptable le vendredi à 16h. Un entraineur doit entrainer ( donner des moyens et méthode) mais en aucuns cas une entraineur ne doit trainer.

Le passé : prendre ? jeter ? garder ? regretter ?

La liste de mots  ou de verbes est presque sans limite : super, formidable, affreux, nostalgie, le bon temps... Chaque époque a son temps et chaque temps a son époque. Le point dur que je constate actuellement c'est que beaucoup mélange tout et continue à faire plus "de la même chose" ! Faire plus de la même chose , c'est faire plus d'un travail que l'on fait déjà depuis un certain temps et pour certains depuis trop longtemps. On se dit je vais faire plus d'heures, je vais plus travailler, je vais voir encore et encore plus de clients... JE DIS STOP ! ne faites pas plus de cette même chose , le passé est passé et il ne reviendra jamais. Il fat accepter que le produit XZ qui a été le N°1 des ventes ne colle plus au marché, il faut accepter que de livrer vos clients quand vous pouvez ne colle plus au marché! Lorsque je dis au marché , je peux également dire aux attentes de vos clients , ou simplement des clients?

 

Alors ce passé : on prend? on jette ? on garde ?  La réponse est dans un peu de tout. Il faut garder les valeurs du passé, elles ont permis à votre entreprise de se développer et de devenir un jour une belle , une très belle maison. On prends les volontaires pour constituer l'équipe d'avant garde , celle qui croit , celle qui sait que de travailler mieux , n'est pas forcément travailler plus. Cette poignée de volontaires entrepreneurs, combattants qui va aussi protéger les plus timides de l'entreprise. Enfin on jette les dans le temps on vendait des ..., dans le temps mon client me laissait sa commande sur la porte, dans le temps ... on liquide tout ca une fois encore le passé et le passé il ne reviendra jamais et même si 'l’on clame que la vie est un éternel recommencement, ca vaut peut être pour la mode., mais nous avons voulu l’Europe et nous avons la mondialisation : le concurrent n'est plus au coin de la rue ou dans la ville voisine, il n'est plus votre camarade de classe : il est partout sur la planète !

La poignée de main

La poignée de main est une relique de notre passé. Lors de rencontres amicales entre les tribus primitives, ils se tendaient mutuellement la paume de la main pour montrer qu’ils n’y cachaient pas une arme. Les Romains de l’antiquité, qui portaient souvent un poignard dans leur manche, se saluaient volontiers par une prise d’avant-bras.

 

La forme moderne de ce rituel consiste à joindre mutuellement les paumes des mains avant de les serrer. Elle date du XIXème siècle, où elle servait à conclure une transaction commerciale entre deux hommes de même condition sociale. La poignée de main s’est généralisée au siècle dernier où elle restait exclusivement réservée aux hommes jusqu’à un passé relativement récent.

La communication de l’autorité, de la domination, de la soumission

La manière dont on sert une poignée de main est significative de la manière de penser et peut vous informer, de votre interlocuteur, s’il est soumis ou dominant.

On repère 3 types basics de poignées de mains : votre interlocuteur vous présentera une main :

–       Dominante, vous penserez « il essaiera de me dominer, méfiance ! »

–       Egale, vous penserez « je me sens à l’aise avec lui »

–       Soumise, vous penserez « je peux lui faire faire ce que je veux »

Dans le premier cas, sa paume sera dirigée vers le bas ; elle signifie un caractère assuré et dominant chez votre interlocuteur.

Dans le second cas, sa paume sera dirigée vers le coté gauche ; il considérera vos rapports comme égaux.

Dans le troisième cas, sa paume est dirigée vers le haut ; se signe de soumission symbolique ne veut pas forcément dire que la personne est REELLEMENT soumise, mais plutôt qu’elle vous considère comme en charge de la situation.

Les différentes poignets de main et leurs significations

Votre interlocuteur vous serre la main en bec de canard :

C’est le signal que vous n’êtes pas le bienvenu, et qu’on ne vous tient pas en haute estime.

Le broyeur de phalanges :

Poignée de main fréquente chez les personnes qui manquent de confiance en soi, elles pourront chercher dans ce geste une confrontation pour échapper à ce sentiment d’infériorité.

Il vous serre la main en vous agrippant le coude ou le biceps de sa main gauche :

Il veut symboliquement vous empêcher d’agir ; il cherchera à vous manipuler et à vous influencer dès les premières minutes de votre entretien.

Il vous serre la main en vous tenant l'avant bras :

Tout comme la paume en pronation (vers le bas), c’est un signe de domination.

Il vous serre la main avec une mollesse volontaire :

Une poignée particulière qui indique un refus de s’engager ou de vous considérer comme un interlocuteur crédible.

Il vous tend l'index en guise de poignée de main :

Ce geste aussi rare que malvenu, traduit le mépris que votre interlocuteur ressent pour vous.

Votre interlocuteur vous serre la main avec ses deux mains réunies :

Il simule une attitude amicale qu’il ne ressent peut-être pas le moins du monde. On l’aperçoit essentiellement chez les politiciens

Il vous tend le bout des doigts :

C’est le signal du désintérêt latent envers vous qui parcoure son esprit.

Il pose sa main gauche sur votre épaule en vous serrant la main :

Il vous apprécie surement mais vous considère comme un vassal ; c’est un signe de domination.

Il vous serre la main de manière fuyante :

C’est un grand hypocrite (s’il vous sourit, évidemment).

Il vous serre la main en regardant par dessus votre épaule :

Cette poignée de main est mécanique.

Il vous serre la main durant une minute interminable :

C’est un pompeur d’énergie. Une personne surement sympathique mais qui essaiera de combler un manque affectif de manière épuisante.

Ils se serrent la main en regardant ailleurs :

Ils haïssent de devoir s’entendre.

 

N’oubliez jamais que c’est bien beau de savoir analyser une poignée de main, mais encore faut-il savoir la serrer ! Je vous conseille alors de regarder toujours la personne dans les yeux lorsque vous lui serrez la main, en position d’égalité. Ne soyez ni trop loin ni trop près de votre interlocuteur et vérifiez que vous n’avez pas les mains moites. Et, pour les demoiselles qui ne le savent pas encore : serrez la main DROITE. ;)

 

Par ailleurs, il se peut que lors de votre première rencontre avec un personne, gênés de devoir vous saluer, vous pouvez rater votre poignée de main. Si cela vous arrive, je vous conseille alors de recommencer! Regardez votre interlocuteur et lancez-lui « Je vous demande pardon; et si nous reprenions depuis le début ? » Vous gagnerez énormément en crédibilité.

 

Merci à Hugo pour cet article.

La PNL

Explications avec Gérard Szymanski Formateur en PNL, cofondateur de Ressources et stratégies

 

« La PNL, ou programmation neurolinguistique, est un excellent moyen pour apprendre à se recentrer car c’est une méthode d’observation de nos processus intérieurs. Elle ne cherche pas le “pourquoi” des choses, mais le “comment” : elle étudie la structure de notre expérience personnelle, et non l’origine d’un problème, comme en analyse. Nous pouvons commencer par identifier les incohérences du langage qui nous éloignent de nous-même.

 

 

En premier lieu, la quantité de discours intérieurs contradictoires auxquels nous sommes abonnés. Chaque fois que vous dites : “Je vais essayer”, vous pensez : “Je voudrais bien, mais je n’y crois pas.” En fait, c’est une présupposition d’échec. Mais nous n’avons pas conscience de ces contradictions, parce qu’elles sont intégrées dans notre fonctionnement. Une partie du travail consiste donc à les identifier, et à utiliser les mots justes qui permettent d’être en accord avec soi-même. Au cours d’une séance, le praticien en PNL repère la façon dont la personne parle, ses mouvements, son regard, les mots qu’elle utilise. Cela lui permet de repérer le moment où il y a un comportement répétitif d’échec, des incohérences, des tensions inutiles. Ces modèles sont inscrits dans notre système neurologique et “tournent en boucle”.

 

Avec un ensemble élaboré de techniques, de grilles de lecture, d’exercices, la PNL permet à la fois de les décoder et de les reprogrammer. En somme, il est parfaitement possible de dire que nous reprogrammons des “pensées négatives” en “pensées positives”, qui exprimeront vraiment ce que nous sommes et ce que nous voulons. Bien sûr, la PNL va beaucoup plus loin, car c’est une méthodologie de base, avec une véritable boîte à outils de techniques, qui peut être utilisée parallèlement à une psychothérapie. »

La méthode

 

La programmation neuro-linguistique (PNL) est un ensemble de techniques de communication et de transformation de soi qui s’intéresse à nos réactions plutôt qu’aux origines de nos comportements. Elle privilégie le comment au pourquoi, propose une grille d’observation pour améliorer la perception que nous avons de nous-mêmes et des autres. Elle permet également de se fixer des objectifs et de les réaliser. C’est une boîte à outils, dont la clé réside dans le langage et l’utilisation que chacun de nous fait de ses cinq sens et de son corps. Son but : permettre de programmer et reproduire ses propres modèles de réussite.

 

 

Historique

 

La PNL a été mise au point en 1972 par John Grinder, professeur de linguistique, et Richard Bandler, mathématicien et psychothérapeute. Les deux hommes avaient décidé d’étudier les excellents résultats obtenus par certains professionnels de la psychothérapie et de la communication, parmi lesquels Fritz Perls, le fondateur de la gestalt-thérapie, et Milton Erickson, le père de la nouvelle hypnose. Bandler et Grinder résolurent de réunir en une seule méthode les éléments disparates identifiés chez ces as de la communication, afin de définir les termes d’un savoir-faire conduisant à coup sûr au succès. En France, l’enseignement de cette technique s’est surtout développé par le biais de séminaires destinés aux cadres, négociateurs, pédagogues ou thérapeutes, ainsi qu’à tous ceux qui désiraient acquérir des techniques de communication efficaces, applicables dans leur vie quotidienne.

 

A découvrir

PNL ?

 

Programmation : nous nous programmons en mettant en place des façons de penser, de ressentir et de nous comporter que nous employons dans les multiples situations de notre vie.

 

Neuro : cette capacité repose sur notre activité neurologique.

Linguistique : le langage structure et reflète la façon dont nous pensons.

Le travail de groupe

Un jeune homme sollicita un poste dans une grande entreprise. Après l’entretien d’embauche de sélection, le directeur adjoint l’envoya vers le directeur général pour une dernière entrevue. Le directeur a bien regardé son CV : il était tout simplement excellent (de grandes écoles, de beaux stages…). Aussi, le DG lui a demandé : « As-tu reçu une bourse d’étude pendant ton cursus scolaire ? » Le jeune diplômé lui a répondu tout simplement « non ».

 

« Est-ce ton père qui a payé tes études ? »
« Oui » répondit le jeune.
« Où travaille ton père ? »
« Mon père fait des travaux de forge. »
Le directeur a demandé au jeune de lui montrer ses mains. Le jeune lui a montré une paire de mains lisses et parfaites.
« As-tu jamais aidé ton père dans son travail, ne serait-ce qu’une seule fois ? »
« Mon père a toujours voulu que j’étudie davantage. En outre, il peut mieux faire ces tâches que moi.»
Le directeur a dit :
« J’ai une demande à te faire : quand tu iras à la maison aujourd’hui, observe et lave les mains de ton père puis reviens me voir demain matin. »
Ni une, ni deux, le jeune s’empresse de prendre congé pour aller vite répondre à la requête du DG.
Quand il rentra à la maison, il se mit à chercher son père et lui demanda la permission de laver ses mains.
Son père se sentit heureux de la subite attention de son fils et les lui présenta avec bienveillance. Après un temps d’arrêt, le jeune homme entreprit de laver doucement les mains paternelles. Pour la première fois, il se rendit compte de l’état des mains de son père : elles étaient ridées et avaient tant de cicatrices qu’il pouvait à peine toutes les compter. Certaines d’entre elles étaient encore à vif et quand il avait le malheur d’y toucher, son père tressaillait de douleur.

 


Pour le jeune homme, ce fut comme un seau d’eau glacée lancé en plein visage ! Il se rendit peu à peu compte du sacrifice de son père. Car chacune de ces cicatrices représentait le prix à payer pour SON éducation, SES activités de l’école et SON futur.

Après avoir fini de nettoyer les mains de son père, le jeune commença à mettre de l’ordre dans l’atelier. Cette nuit-là fut un magnifique moment ‘père et fils’ durant lequel ils parlèrent très longtemps.
Au matin suivant et comme prévu, le jeune est retourné voir le directeur.
Ce dernier s’est vite rendu compte des larmes dans les yeux du jeune homme. Aussi lui-a-t-il demandé : « Peux-tu me dire ce qui te fait pleurer et ce que tu as appris hier en rentrant chez toi ? »
Le jeune a répondu : « j’ai nettoyé les mains de mon père puis j’ai fini par ranger son atelier… mais ce n’est pas le plus important. Je sais maintenant reconnaître ce qui mérite d’être apprécié. Sans mon père, je ne serais pas celui que je suis aujourd’hui. En aidant mon père, je me suis rendu compte de la dureté de son labeur et de mon arrogante indifférence. Aujourd’hui, j’apprécie son sacrifice à sa juste valeur et le trésor qu’est l’aide familiale.
Le directeur a dit : « Voilà ce que je cherche chez mon personnel. Je veux engager des personnes pouvant apprécier l’effort fourni par les autres, des personnes qui ont conscience de la souffrance d’autrui, des personnes qui ne mettent pas l’argent comme seul objectif dans la vie… Tu es embauché ».

Un enfant trop protégé à qui les parents donnent tout ce qu’il veut, développe « une mentalité de droit » et ignore les sacrifices qu’il a fallu faire pour en arriver là ! Si vous vous reconnaissez dans ce type de pères protecteurs, pensez-vous agir pour le bien de vos enfants ou au contraire, les guider sur le mauvais chemin ?

Vous pouvez donner à vos enfants ce qu’ils souhaitent le plus au monde : une maison chaleureuse, un bon repas, une grande école, un téléphone portable dernier cri… Quand vous devez faire le ménage ou peindre une chambre, pensez tout simplement à les mettre à contribution. Après avoir mangé, qu’ils lavent et rangent la vaisselle entre frères et sœurs pour apprendre la vraie valeur de l’entraide et les qualités nécessaires pour mener une belle vie. Un jour, quand vous aurez les cheveux bien blancs, vous serez heureux de voir vos enfants épanouis, suivre votre exemple et apprendre à leurs propres enfants l’expérience de la difficulté et l’importance du travail en groupe.

Les 4 secrets du leadership du Pape François

Objet d'une véritable "pape-mania", François a inspiré à l'expert en management Jeffrey Krames des conseils pour apprendre à diriger ses équipes avec humilité... et succès.

Elu "homme de l'année 2013" par le magazine Time, à la tête d'une "révolution douce" d'après Rolling Stone, leader international le plus influent sur Twitter selon une étude parue en juillet... après un an et demi au Vatican, la "pape François-mania" va toujours bon train. Le chef de l'Eglise catholique intrigue au-delà du cercle des fidèles, au point d'inspirer un livre à l'expert en management américain Jeffrey Krames: dans Lead with humility: 12 Leadership Lessons from Pope Francis ("Diriger avec humilité: 12 leçons de leadership du pape François")*, il fait du religieux une icône pour patrons

"La question de savoir s'il est trop progressiste ou trop conservateur sera tranchée par les théologiens, les experts politiques et les millions de catholiques dans les prochaines années, prévient l'introduction. Celle de savoir s'il est un vrai leader, en revanche, ne se débat pas." D'où vient sa capacité d'attraction? Quatre pistes de l'auteur.

 

1. Cultiver son humilité

 

Première raison du succès de Jorge Mario Bergoglio: sa modestie sans cesse revendiquée. "Il pense que l'authentique humilité donne plus de moyens aux dirigeants que n'importe quelle autre qualité de leadership (...). Il ne rate aucune occasion de montrer que l'on n'est jamais trop humble et que l'on peut apprendre à le devenir", écrit Jeffrey Krames. Dès son élection, le pape a refusé de monter sur l'estrade qui l'aurait placé plus haut que les cardinaux. Il répète aussi qu'il veut d'abord servir les plus fragiles et engager avec eux "des conversations en profondeur", sur un pied d'égalité. 

 

>> Le conseil. "Si vous avez la chance de diriger des personnes, n'utilisez jamais votre position pour des raisons égoïstes. Prenez soin de ne rien faire qui montre à vos subordonnés ou collègues que vous vous situez au-dessus d'eux", préconise Jeffrey Krames. Quitter son bureau en verre pour rejoindre l'open space, baisser son salaire, tailler dans les frais de bouche des dirigeants... autant de façons de "sortir le trône papal" de son bureau. Des symboles dérisoires? Pour l'auteur, la "cubicle strategy" ("stratégie du box", car le chef travaille dans le même minuscule bureau que le salarié lambda) a fait ses preuves aux Etats-Unis. Elle abaisse les barrières entre employés et managers et donne à ces derniers un meilleur sens des réalités. 

 

2. S'immerger dans son "troupeau"

 

Si le pape François parle à tout le monde, tout le temps, au téléphone ou en tête-à-tête, c'est qu'il pense que le dialogue avec les fidèles peut seul lui permettre de comprendre leurs attentes. L'ex-prêtre de Buenos Aires qui partait boire le maté dans les bidonvilles exige d'ailleurs de ses archevêques qu'ils ne restent pas derrière leur bureau "à signer des parchemins". "Soyez des bergers qui sentent l'odeur de leur troupeau", leur a-t-il lancé. 

 

>> Le conseil. Un leader doit "s'immerger profondément dans le groupe qu'il dirige ou aspire à mener", écrit Jeffrey Krames. Comme les créateurs de Hewlett-Packard ou Steve Jobs, il doit "manager en marchant", ("management by walking around"): être physiquement présent dans tous les services de son entreprise, engager le plus possible le dialogue avec les salariés pour connaître leur ressenti sur les projets et recueillir leurs suggestions. 

 

3. S'entourer, mais sans "béni-oui-oui"

 

François a marqué les esprits en recrutant huit cardinaux pour l'aider à prendre des décisions, ou en formant une commission de laïcs et de clercs dédiée à la lutte contre les abus sexuels dans l'Eglise. Pour composer son "gang des huit", "il s'est assuré de ne pas choisir uniquement des cardinaux qui ne lui diraient que ce qu'il souhaite entendre." Seul l'un d'eux est italien et plusieurs ont des profils atypiques. 

 

Le conseil.: Former un panel éclectique de quelques interlocuteurs avec qui discuter de ses nouvelles idées, en fuyant surtout les béni-oui-oui: "Réunissez ce groupe régulièrement et ayez toujours quelques sujets d'avance à leur soumettre pour que vos 'consultants' aient le temps d'y réfléchir. (...) Réfléchissez à un rendez-vous annuel avec vos clients et vos fournisseurs, comme cela se pratique dans beaucoup d'entreprises florissantes." 

 

4. Tendre les bras au-delà de ses clients

 

Le pape envoie des signaux d'ouverture aux divorcés, aux homosexuels ou aux athées? "Votre objectif dans le monde des affaires doit être le même. Vous devez tendre les bras vers les outsiders - ceux qui ne sont pas encore vos clients - pour avoir du succès", écrit Jeffrey Krames. L'auteur va jusqu'à juger que le pape a "augmenté la 'part de marché'" de l'Eglise grâce à cette stratégie: 20% de hausse de fréquentation des messes britanniques huit mois après son élection, jusqu'à 85 000 fidèles place Saint-Pierre pour ses homélies contre 5000 pour Benoît XVI... La démarche peut passer par des supports modernes, comme Twitter. Le défi consiste à ne pas perdre son noyau dur de fidèles en visant de nouvelles recrues. 

 

>> Le conseil.: "Rendez-vous à des rencontres, à des événements de votre secteur, à des conventions et partout où vos [clients potentiels] se réunissent. Prenez l'habitude de lire leurs journaux et revues (...). Rejoignez leurs conversations sur les réseaux sociaux et donnez-leur de la matière à discuter. Cela pourra faire naître des idées de nouveaux moyens d'augmenter votre base de consommateurs." 

 

 

 

* Lead with humility: 12 Leadership Lessons from Pope Francis, par Jeffrey Krames, ed. American Management Association, parution le 16 septembre (en anglais). 


Lire plus sur : http://lentreprise.lexpress.fr/rh-management/management/les-4-secrets-du-leadership-du-pape-francois_1571256.html#2xD3WGSZptu4qxzw.99

merci à l'auteur pour la parution de son article sur mon site.

Tirez une leçon de nos erreurs

Nous faisons tous des erreurs, si nous n'en faisions pas,nous ne serions pas les managers merveilleusement créatifs et novateurs que nous sommes. mais certains managers passent sur toutes les erreurs qu'ils commettent. Ils les dissimulent, les enterrent et les oublient. l'excellent manager que vous êtes ne fait pas cela. Vous ne vous flagellerez pas et ne vous complairez pas dans votre malheur, mais vous analyserez ce qui s'est mal passé, discuterez avec vos collègues des raisons pour lesquelles les choses se sont mal passées et préparerez un plan pour évitez que cela ne se reproduise.

Une fois l'erreur faite, ce qui compte, c'est de trouvez la bonne manière de faire la prochaine fois. ( merci à l'auteur Richard TEMPLAR)

Phrase du jour

Pour les manageurs ::

"ce qui est inacceptable un lundi à 10 heures

doit rester inacceptable un vendredi à 16 heures"

R.T.

Mon histoire...

Il était une fois .... effectivement mon histoire pourrait prendre ce départ.Car j'ai commencé vendeur en 1986 chez Dyna Systems - fournitures spéciales et standard pour la maintenance - vente sur démonstrations techniques , 100% de prospection.

Je me souviens "la valise dans la mains droite de façon à la poser pour serrer la main du client" les bonnes paroles de mon collègue Serge "Daniel si tu n'as pas assez de clients, c'est que tu n'as pas poussé assez de portes" (aujourd’hui cette maxime fait partie de mes fondamentaux ) la belle aventure. C'était dur, mais j'ai beaucoup travaillé, j'ai beaucoup lutté, j'ai beaucoup douté parfois, j'ai beaucoup appris et j'ai beaucoup gagné aussi. J'ai passé 20 ans dans ce groupe en passant par tous les postes et toutes les promotions. Mes résultats , mon envie , mon charisme, ma ténacité, mon sourire et surtout cette conviction à se mobiliser jusqu'au bout du bout ont été mes points forts. Ensuite le beau groupe Descours et Cabaud. Une autre dimension, d'autres fonctions, d'autres compétences. Une belle reconnaissance la direction commerciale de la 4quatriéme agence du groupe. Importante société de commerce de gros 43Md'€ de CA -160 collaborateurs - 5200 comptes clients. La vie est ainsi faite: un parcours professionnel doit être bordé de chiffres. Rassurez vous je n'en donnerai pas plus ici.

 

Mon job aujourd'hui est d'accompagner, de former, de coacher, de conduire à l'autonomie le vendeur. Je conçois des outils de management à la carte, d'usage simple et surtout ludique, car la vente est un business heureux !

 

J'ai une pratique du commerce et de la vente sous presque toutes ses formes BtB, BtC,au téléphone, en réunion, en porte à porte !

Une pratique de la formation commerciale de vendeurs, de vendeurs magasin,de vendeurs au téléphone, de VRP, d'équipes et de cadres commerciaux.

 

Mon expérience ne peut pas se transmettre car chacun construit sa propre expérience !

Mon approche est de partager cette expérience afin d'accompagner, de coacher celles et ceux qui évoluent dans le commerce. Augmenter sa performance, travailler mieux sans travailler plus ,début difficile, ralentissement de l'activité, remise en cause et perte de motivation, changement de poste, changement du chef, évolution des méthodes de travail, le "tout bien -tout vite", les profils et les cas sont nombreux !

 

Le climat économique complexe ne doit pas altérer la volonté de réussite. Il convient cependant d'être muni de fondamentaux solides, d'une méthodologie applicable avec votre personnalité,de solides moyens d'organisations , de relances et de suivi.

C'est quoi le lâcher-prise ?

Le lâcher prise ce n'est pas rien faire. Au contraire, c'est une action volontaire et dynamique.

 

C'est continuer à agir sans s'inquiéter du résultat, s'occuper de l'avenir sans s'en préoccuper.

 

Lâcher prise, c'est renoncer à tout contrôler, c'est renoncer à prouver quoi que ce soit.

 

C'est accepter que l'autre est l'autre et que moi-même, je suis qui je suis et non pas qui j'avais rêvé d'être.

 

Lâcher prise, c'est cesser de faire le procès à la vie qui ne nous donne pas ce que nous attendions.

 

A partir du moment où l'on peut lâcher prise, où l'on ne désire plus être heureux à tout prix, on découvre que le bonheur, c'est cette capacité des garder les mains ouvertes plutôt que de les laisser agrippées sur ce que nous croyons nous être indispensable.

Le premier mois de 2015

Le début d'année le confirme, plus que jamais les achats dans le secteur de l'industrie sont réfléchis. Gagnez du temps de visite, du temps de parole, de temps de présentation de vos offres : soyez dans la relation client ! Et dans le commerce de détail il en va de même, le client aime se sentir guidé , mais pas être sous pression. Aborder la vente en 2 étapes ' si vous devez faire manger un éléphant à votre  client: coupez le en morceaux c'est plus facile".

Une phase d'accueil "bonjour >Monsieur  le client bienvenu dans notre magasin- STOPPER le "je peux vous aider" ( plus personne n'accepte de se voir en difficulté lorsqu'il est face à un commercial ou entre dans un magasin! Vous pouvez tenter le "est ce que vous trouvez votre bonheur ?" "le racontez moi " plus délicat à manipuler mais au combien porteur de relation...construisez votre "mot d’accueil" ou de" bienvenue" 

L'année commence par un drame !

2015 ! l'année commence par un drame !

 

Toutes les prévisions, les business plan sont à revoir ?

 

Le commerce en totalité marque un repli !

 

Comment faire repartir la machine ?

 

Comment remettre du "soleil" dans votre démarche ?

 

Dans quelques jours vous pourrez lire mes idées sur le sujet rendez-vous le 23 janvier 2015

La nouvelle année pour les superstitieux

2015 = 2+0+1+5 = 8

LUCKY EIGHT… ?

Même s’il est beaucoup moins connu, le chiffre 8 est lui aussi porte bonheur. C’est en fait dû à la forme de son kanji “八” qui s’élargit vers le bas, rappelant dans l’idée la prospérité et la croissance. On appelle ça “Suehirogari” (末広がり) en japonais.

Phrase du jour

"Si nous avons chacun un objet et que nous l’échangeons, nous avons chacun un objet.

 

Si nous avons chacun une idée et que nous les échangeons, nous avons chacun deux idées."

Objectif 2015 : OPÉRATIONNALISER le plan d'actions

Passer du plan d'action à l’action n’est pas toujours facile.Le plan d'action commerciale doit , autant que possible, être construit en réfléchissant aux conditions de sa mise en œuvre.
 

Il ne peut pas être un "copié- collé" aussi vieux que l'entreprise ! Je sais que ça fait rire, mais combien aujourd'hui encore le font ainsi.

 

Quel pilotage global du plan d'action ? Quel pilote pour chacune des actions ? Quels contributeurs ? Quels moyens ? Quels suivi ?

 

Vous devez OPÉRATIONNALISER le plan d'action ! Soyez à l'écoute mais convaincu !

Phrase du jour : la locomotive et le cheval

 

 

"La routine au progrès veut disputer l'empire ;

Le progrès toujours marche, et la routine expire."

En avant, calme et droit : la rectitude !

Le premier stade de la rectitude est une marche franche vers une direction déterminée, c’est à dire, sans torsions ni contractions. « Calme, en avant, et droit » L’Hotte.

 

Cette règle nous vient de l'équitation, je devrais dire de "l'art équestre" lisez bien cette phrase :

le premier stade de la rectitude est une marche franche vers une direction déterminée, je peux facilement faire le parallèle avec "s'engager vers un objectif donné "

 

C’est à dire, sans torsions ni contractions, là aussi sans tensions, sans contraintes.

 

Pourquoi je fais le parallèle avec le commerce ou le management ? Pour obtenir du cheval cette rectitude, il y a des heures de formation, d'entrainement, d'accompagnement, de ressenti, de sensations. Demander peu, récompensez beaucoup, étrange on s'oppose aux attentes des chefs d'aujourd'hui : demander beaucoup, récompensez peu !

 

Je viens vous aider si vous le désirer vous montrer avec 50% de vos effectifs dans un groupe et 50% de vos effectifs dans un autre groupe.

 

Le premier mois le groupe sous la contrainte sera le meilleur en résultats, à partir du 2éme mois la tendance s'inverse et à la fin du 3éme mois vous avez une équipe d'un côté et des individualités et du turn-over de l'autre.

Quand les temps sont durs...

Quand on entend parler tout le temps de la crise économique et des difficultés actuelles dans le monde, il y a deux conduites, deux attitudes. Baisser les bras et trouver des excuses, ou fermer les oreilles aux marchands de mauvais augures et aller de l'avant. Il est certain que l'on ne peut pas ignorer cet état, cette situation, cela ne doit pas servir d'excuses pour un blocage de votre énergie et de votre enthousiasme !

Il faut aller de l’avant, être fort, être moteur ! Plus facile à dire qu'à faire ? C’est faux ! Chacun possède en soi une énergie, un moteur, de l'envie de voir les choses bouger ou changer ! J’ai essayé vont dire certains mais ça ne marche pas ! Avez-vous essayé d'être heureux dans vos actions ? Dans vos actes ? Dans chaque chose que vous faites au quotidien ? Cette décision-là vous appartient bien ? Alors la stratégie que je vous livre aujourd'hui est toute simple, elle fonctionne au quotidien et des dizaines de fois. Souriez et faites-le comme si c'était pour vous ! Gardez le sourire, ayez des mots aimables, soyez professionnel jusqu'au bout, changer votre visage fermé par un visage souriant et optimiste et vous verrez alors les gens sourire autour de vous et chercher plus encore à revenir vers vous ! Vous développez un rayonnement personnel : il est communicatif ! Et vous verrez que vous serez tout autant gagnant ! Alors passez une bonne journée et si nous avons la chance de nous croisez, vous verrez que j'applique moi aussi cette ligne de conduite.

Phrase du jour

"La vache la première au pré, lèche toute la rosée !"

Pourquoi je n'arrive pas à changer ?

C'est une question qui revient souvent :

"je fais encore plus de travail et mes résultats ne changent pas ?"

 

Une piste simple : vous avez fait plus ....la même chose !

Rêvons un peu; Et si…

  • …Vous arrêtiez de faire ce que vous avez toujours fait, que se passerait-il ?
  • …Vous faisiez l’opposé de ce qu’avez toujours fait, que se passerait-il ?
  • …La situation que vous connaissez habituellement se transformait sur le plus petit paramètre possible, quel serait-il ?
  • …Vous vous observiez dans cette situation, que diriez-vous de vous?
    - Que faites-vous ?
    - Comment le faites-vous ?
    - Que se passe-t-il alors ?
    - Que croyez-vous par rapport à ça ?
    - Quelle(s) conclusion(s) en tirez-vous ?
    - Dès lors, qu’allez-vous faire de différent dès demain matin?

 

Voilà quelques questions qui, je l’espère, vous permettront de mettre un peu plus de clarté sur des situations qui paraissent parfois sans issue. Et mettre un peu de lumière là où il fait sombre, c’est pratique pour éviter de trébucher sur un obstacle que l’on n’aurait pas vu autrement, non?

Service client ou mise en rayon ?

C'est aujourd'hui pratique courante dans les magasins. On s'occupe du client : on est vendeur ou vendeuse et on fait aussi de la mise en rayon et du réassort de stock.

 

Mais voilà tous ne l'entendent pas ainsi. Effectivement pour un jeune qui vient de faire son BTS de vente ou NRC, il s'agit de s'occuper du client pas des rayons !  Mais voilà la mise en rayon, le « facing » font partie de la mission et des taches aujourd’hui à remplir dans presque tous les magasins (la palme à LIDL puisque même la caissière est polyvalente). Alors qu'est ce qui cloche me direz-vous?  Eh bien on retrouve parfois des personnes figées dans une tâche et qui de ce fait soit laisse passer le client, soit font la grimace lorsque le client les abordes. Bien entendu "la chef" ou "le chef" voyant la situation fera la remarque parfois même avant que le client ne soit parti.

1) ne jamais déjà faire une remarque en présence du client ou de collègues.

2) expliquer au collaborateur que le client n'aime ni attendre, ni se sentir oppressé.

Alors je fais quoi ? :

Commencer par dire "bonjour" même si vous finissez un étiquetage par exemple. Montrez au client qu'il est important. Vous avez dit bonjour mais ne "sautez" pas de suite dessus, mais ne démarrez pas une autre tâche. Allez vers lui avec le sourire et (je vous livre un secret) au lieu de lui balancer le célèbre et inutile " je peux vous aider? " ou "vous avez besoin d'un renseignement», abordez le avec une phrase pleine de bonnes intentions par exemple :

 " Bonjour  trouvez-vous votre bonheur Madame ?».

Je vois plein de sourires c'est exactement cela, essayez et vous verrez le changement.

Une fois le client servi retourner à vos taches annexes et gardez le sourire, le client qui est en vitrine vous a vu !!

Bonne journée et bonnes ventes.

Le service est compris... Mais le pourboire est accepté.

Au restaurant comme dans un commerce la relation commerciale est importante. De sortie dimanche soir en compagnie de 3 personnes, nous sommes allés dans un de mes restaurant préféré sur PALAVAS. C'était le sacro-saint jour de repos du Directeur du restaurant je dirai. Les employés certes n'étaient pas à la dérive, il y a de bons professionnels dans cette maison. Cependant 3 ou 4 paroles "maladroites" commercialement et notre diner n'a pas eu la saveur habituelle de ce "tout parfait".

2 personnes de la table avaient choisi un même menu, mais la personne qui prenait la commande, d'un air triste nous dit " je n'ai plus de ST Jacques, je ne peux donc pas servir ce menu". Bref nous changeons notre choix. Mais à peine notre commande passée, un autre "responsable de salle" vient nous voir pour nous dire : "Excusez-moi je fais un peu les montagnes russes, notre chef avait réservé 3 portions de ST JACQUES, mais finalement les clients ont annulés, on peut vous servir vos menus" l'intention est louable puisqu'il s'agit bien de satisfaire le client. Mais présenter de la sorte ça fait " bouche trou" ! Fabrice je vous livre gratuitement une formule que vous auriez pu largement utiliser. Elle aurait fait la satisfaction du client et nous aurai certainement fait changer de choix. Dans ce cas, ne pas tout dire, n'est pas mentir ! Je m'explique: le choix des autres personnes était figé puisque nous étions venus spécialement pour un turbo et c''est obligatoirement un plat pour 2 ! Donc dire qu'il y avait 3 St Jacques était inutile et minimaliste. Votre prestation aurai pu être : au lieu des "montagnes russes".... "Mesdames et Messieurs j'ai une bonne nouvelle le chef vient de me confirmer qu'il a, à nouveau des ST Jacques, il peut vous faire vos 2 menus, les 1er plats n'étant pas sortis, je serai heureux de modifier votre commande afin que votre repas soit encore plus exceptionnel qu'en pensez-vous ? Eh bien là Fabrice, je peux vous dire que nous aurions sans hésiter, refais le  choix du début.

La systémique du groupe : observation Coupe du monde de foot

Avertissement aux lecteurs : cette analyse n'engage que son auteur et elle ne saurait en aucun cas être une vérité irréfutable. C’est un constat bien modeste, mais qui se veut simple.

 

L’équipe de France : on change un élément et les valeurs s'additionnent !

Ribery indisponible: quelle chance !
 

Non non je ne suis pas fou, pour moi une carence de l'équipe de France c'est le leadership individuel. Je m'explique lorsque les buts ou la réussite reposent sur une ou deux individualités, le jeu se trouve quasi "anesthésié». Les autres jours de champs se sentent "obligés" de servir le "buteur providentiel désigné", qu'il soit en chance ou pas, en réussite ou pas, en forme ou pas. La part de risque est donc importante et le personnage "complexe" à gérer pour l'entraineur. Donc Ribéry "invalide" que se passe-t-il ?

 

Benzema n'étant pas "au moins en Équipe France" un réel leader (longue traversé du désert sans but)

 

Le leader ship du groupe 2014 s'est tout naturellement porté sur l'entraineur ! Oui Didier Deschamps a repris la main sur le groupe. Les "caprices" des stars ayant quasiment disparu avec ce groupe de nouveaux (les 2 ou 3 restants ayant les casseroles de 2010, font plutôt profil bas). Donc Deschamps reprend la main et on assiste à un déblocage des valeurs le groupe change : nous quittons le système du "tout doit passer par lui" au système "il y a lui +lui+lui+lui+... et les résultats ne se font pas attendre: 5 buts et 5 butteurs différents " l’équipe d'individus" est devenu "un groupe de complémentarités et l'addition fait mal à l'adversaire.

 

Mon raison est simpliste est pur hasard ? Regardez le match contre l'équateur. Plein de jeunes, plein de changement, les consignes du début : tout sur Benzema ! Pratiquement 60mn de non foot, un Benzema qui pensait perso, que les autres joueurs avaient pour consignes de servir résultat : NUL ! Changements de joueurs, entrée de Giroud, répartition du leadership au profit du groupe étrangement la fin de match a offert plein d'occasions.

 

Le match a fini sur un nul, mais revoyez le contraste de la partie : début de match on équipe que l’on n’aime pas, ça joue pas, ça se trouve pas et Benzema ne marque pas !

 

Quel rapport avec la vente ? Le vendeur leader ! La question : il apporte au groupe ou il desserre le groupe ? ...la réponse appartient à l’entraineur. Bonne réflexion à tous.

De la relation commerciale à la relation client

Saint Ex en donne pour moi le chemin dans son intemporel ouvrage du petit Prince. En effet lorsqu'il évoque la rencontre du petit Prince et du renard, il nous montre ce que doit être la relation entre 2 êtres. Pourquoi pas 2 personnes ? Et pourquoi pas un vendeur et un acheteur : " tu seras pour moi unique au monde ".

 

De tous temps les vendeurs ont été assimilés à des bonimenteurs. Le bla bla semblait l'emporter facilement dans la discussion. Puis est venu la discussion technique qui demandait qu'on connaisse son métier : "c'est un bon celui-là, il connait bien son métier" pour le vendeur comme pour tout employé qui avait besoin de fond, de fondamentaux. Et internet arriva ...avec la réponse instantanée à tout. L’utilisateur de bons moteurs de recherches, n'arrive-t-il pas chez le spécialiste en sachant mieux que lui ce qu'il lui faut ? Je ne sais pas pour vous, mais moi il suffit que j'aille voir un site de symptômes pour penser que j'ai tout un tas de maladies. Et bien pour le commerce c'est pareil. Vous n'avez pas les moyens "d'acheter bon marché" ! D'acheter low cost bien entendu mais vous avez du low cost, d'acheter à bas prix, comme le dit la formule " les bons prix les gens pauvres les adores, et les gens riches en raffoles" il vous reste "l'offre premium" indispensable aussi pour certains de vos choix. Qui au milieu de tout cela peut mieux vous vendre une offre plutôt qu'une autre ? Un vendeur ! Mais pas n'importe lequel, pas celui de la relation commerciale, mais celui de la relation client, celui qui connait votre entreprise, qui connait votre fonction et vos attentes, celui qui vous connait tout simplement. Celui lui il a pris le temps comme renard et petit prince de vous apprivoiser ! Alors amis vendeurs et amis clients n'ayez pas peur pour les uns de questionner et pour les autres de répondre ! Bonne semaine et bonnes ventes à tous !

2014 : misez sur l'option "tranquillité"

Je vous livre et toujours gratuitement une remarque qui comme d'habitude n'engage que moi.

 

Un constat simple : vous comme moi, lorsque nous sommes absents de notre bureau personne ne fait notre travail. De retour nous avons toujours tendance à aller du connu vers l'inconnu et du plus simple à celui vers lequel nous allons rencontrer des difficultés. Si les difficultés deviennent redondantes, le "coupable" va d'abord être rappelé à l'ordre. Si rien ne se passe, il va finir par être remplacé ! Eh bien nos clients, nos acheteurs AUJOURD'HUI font de même ! Un peu sur le vivons cachés, vivons heureux ! Un fournisseurs qui ne fait pas de bruit, toujours de bons BL, jamais en retard de livraison, des factures justes et simples à rapprocher, eh bien celui-là peut pratiquer des prix jusqu'à 15% plus élevés ! La tranquillité n'a pas de prix       (elle n'est pas de moi celle-là) mais transformez ce slogan et qu'il devient un argument de vente pour vous !!

 

Bonnes ventes,

 

Pour ceux qui pourraient douter, j'ai testé ... faites de même !

2014 : seul les plus solides vont rester

2014 : des fondamentaux solides, un reporting clair, un accompagnement humain tout en étant exigeant, une lisibilité des objectifs, l'exemplarité des manageurs, Voilà quels sont pour moi les "indispensables" non exclusifs pour réussir et continuer à avancer.

Votre recherche d'accompagnement est pour une journée ? une semaine ? un mois ?

c'est à la carte !

J'accompagne toutes les demandes

J'essaye de traiter toutes les questions et les points durs de votre métier

Vous voulez donner un vrai sens au mot résultat ?

Vous voulez donner un vrai sens au mot plaisir au travail ?                                           fullbusinessfr@gmail.com/ 06.61.43.40.79.  

Les différentes actions commerciales !

Les différents types de vendeurs !

Les objectifs ! Construire, partager, suivre, réaliser !

Le résultat ! atteindre , se dépasser, prendre du plaisir !

Encourager, accompagner, montrer, corriger, rediriger ! Les fondamentaux! Socle de connaissances indispensable pour aller loin !

L'habit fait le moine...

...Est un des chapitres du livre "la vente un business heureux" un ouvrage simple et pratique de plus 100 pages. Vous découvrirez comment j'ai réalisé mes plus belles ventes, comment j'ai obtenu le meilleur de mes collaborateurs ! Un ouvrage spontané et simple à utiliser.

 

Rien de sorcier ou de magique ! Des solutions pour gagner ! Des solutions pour faire signer une commande et partir avec le sourire en pensant à la revisite !

 

Savez vous que, dans un groupe de plus de 500 vendeurs,j'ai encadré et formé le meilleur vendeur en première visite et savez vous comment ? la réponse dans cet ouvrage !

 

Comment contrer les fameuses objections du "je n'ai pas le temps" ou "je n'ai besoin de rien"....un grand moment de solitude lorsqu'on est vendeur !

 

Alors si m'a pratique de la vente méthodique vous interpelle n'hésitez pas à réserver dès aujourd'hui un exemplaire !

 

 

Le manuel "la vente un business heureux " par Daniel SPITTLER (120 pages)

Phrase du jour

"Si tu n'as pas assez de clients, c'est que tu n'as pas poussé assez de portes."

- Serge Barbier NCH Cie -

Commencez par dire "BONJOUR"!

J'ai entendu toute la journée parler de carte de fidélité, de prix , de SAV, de catalogues, de mailing etc etc vous voulez fidéliser votre Client ? Commencez simplement par dire bonjour ! Je vous vois faire la grimace, mais honnêtement, combien de personnes croisez vous sans les saluer, dans vos espaces de ventes ? Vous allez me dire "Oui mais je le connais pas" et bien justement faites connaissance et démarquez vous par une bonne poignée de mains et dites BONJOUR !!

Confiance & performance

La confiance des uns et de nature à booster la performance des autres et inversement, la performance de certains va donner confiance aux autre ! J'ai plusieurs cas à vous donner mais je n'en prendrai qu'un seul. Action télévente : réunion de vendeurs itinérants à qui on demande de vendre une offre "promo précise" par téléphone. Bien entendu pour contrer l'objection du "je ne sais vendre qu'en face à face" je crée un conducteur. Argumentaire précis qui permet d'avoir une trame pour "fluidifier" le dialogue et surtout conclure par téléphone donc faire des ventes. Sur ces journées un bon vendeur fait entre 15 et 20 ventes ! Ce jeune vendeur en a fait 21 ! question : quelle recette ? quelle stratégie ? je ne connais pas encore bien les produits, j'ai suivi votre conducteur et surtout j'ai apellé toute ma liste de clients ! En conclusion ce nouveau qui n'a pas de grigri en tête, ni même d'apriori à simplement par sa performance montré aux autres le chemin de la confiance ! Merci à ce vendeur car son exemple nous a souvent booster dans nos actions !

Les premières secondes de l'entretien...

" On a rarement  l'occasion de refaire 2 fois ...une première impression " le vendeur se demande souvent si il doit parler de la santé de son client, du temps qu'il fait ...au risque de plus en plus courant de s'entendre répondre "j'ai pas le temps" "Il n'y pas de travail" "j'ai pas d'argent' "j'ai besoin de rien"... ne soyez pas un vendeur ordinaire ! dans les premières secondes de l'entretien " séduisez" votre client: vous devez lui acheter du "temps d'écoute"  ! alors soyez original et surtout évitez de banaliser votre arrivée ! des exemples ? : Quelle belle vitrine ....quel beau nouveau camion sur ton parking ... soyez souriant à chaque instant ! Bonne entrée à tous et bonnes ventes !

Mon client ne veut rien m'acheter !

Je suis tenté de répondre c'est presque normal, et plus basiquement si votre client achète seul , dans l'absolu plus besoin de vendeur. Une stat donnait l'information suivante : sur 10 clients , 1 achète pour le plaisir d'acheter, 5 vont dire NON pour des raisons diverses et 4 clients peuvent basculer de " j'hésite à j’achète" c'est ces 4 clients que vous devez prendre "par la main" pour les accompagner dans l'acte d'achat ! Ce que nous ne révèle pas la stat, il s'agit d'une moyenne ! Donc il faut peut être visiter 20 clients qui font zéro avant de rencontrer les 2 qui vont acheter et les 8 qui peuvent basculer ! Une phrase du jour pour conclure, "Pour réussir il faut un peu de chance, et je m’aperçois que plus je travaille et plus j'ai de la chance " CQFD ! Bonne journée et bonnes ventes à tous.

Le plan B : barre d'appui, pas de repli !

Vous partez avec votre projet, votre dossier, votre plan d'action. Ce dossier est unique et pourtant vous devez le faire accepter dans sa totalité. Vous avez tout de même envisagé des oints de blocages et même peut être des concessions. Pourtant vous savez que votre programme doit être validé intégralement. Pensez positif, et plutôt que de partir sur un tout ou rien , préparez un vrai PLAN B! Comment ?...

C'est la rentrée : remportez le sprint final !

Cultiver l'audace et surtout comprendre que lorsque les choses ne se passent pas comme prévu ce n'est pas forcément une tuile. L’inattendu cache bien souvent une opportunité !

 

Remettre l'équipe commerciale en action sur le court terme pour faire les objectifs !

 

Manager commercial, oser le grand écart !

 

Le manageur commercial joue sur 2 horizons différents et deux logiques différentes réalisation du budget 2013 et préparation de l'année 2014. Il s'agit de combiner l'action et la réflexion.

 

Il est encore temps de gagner aujourd'hui mais c'est aussi le moment ou jamais pour réussir demain !

 

Bonne reprise à tous et bon business.

 

Le "non" d'un client : véritable signal d'achat !

J'y vais sans retenues ! J’ai bien entendu votre "non" monsieur le client que faudrait-il pour qu'il se transforme en oui ? Posez là cette question et vous allez découvrir que ce NON est peut-être tout près d'un oui !

 

Un exemple de NON devenu oui grâce à cette question: Vos palettes font 4T et mon nouveau chariot ne dépasse pas 3T5 !

 

Si je vous comprends bien M. le client (je reformule) conditionné en 3T5 c'est moi qui vous livre ! OUI !!!!

 

Il reste quelques jours avant les congés d'été pour tester in situ mon astuce !

Le téléphone sonne, vous prenez l'appel d'un client qui cherche à joindre votre collègue !

Que dire à ce client ? Et que ne pas lui dire ?

 

Dimanche au restaurant le schéma s'est produit, pas au téléphone certes mais dans l'esprit de ce que je dénonce presque comme une faute professionnelle : "ne répandez pas et ne partagez pas vos états d'âme" !

Je vais au bout de mon aventure : la serveuse voyant ou pensant que nous avions attendu un peu trop, arrive pour desservir , et là, ou une question sur ce que nous venions de manger était logique, elle nous embarque dans un cas personnel. "Je sais c'est long, aidez nous auprès de notre patronne, nous ne sommes que deux serveuses pour tout faire..." Je le dis clairement cela ne nous regarde pas !

 

Votre client est aussi le client de votre patronne et inversement alors pitié:gardez vos états d'âmes pour vous et rencontrez votre patronne. Sur l'appel entrant il en va de même vous décrocher à la place d'un collègue qui est déjà en ligne, même si c'est un client qu'il suit plus spécialement, vous êtes dans la même entreprise c'est donc aussi votre client ! Ne tirez pas sur l'ambulance !

 

"Allo, Oui Christian qui vous suit habituellement est déjà en ligne, et là ne dites pas il est parti prendre un café, ou il est en train de distribuer les chocolats de Noël car il s'occupe du CE !! si je l'ai vu et entendu !!!

Soyez pro voici un exemple de réponse type : "il est déjà en ligne, j'aurai aimé vous aider (plutôt que: je peux rien faire pour vous) je vois dans le suivi de votre compte qu'il tient personnellement à vous parler, ce que je vous propose, lui faire part de votre appel et je lui demande que lui vous recontacte" (plutôt que: essayez de le rappeler mais je sais pas a quelle heure , il parle tout le temps ! après il part ça c'est super!!!)

 

et vous ajoutez le petit + client :" vous restez joignable sur ce même numéro pendant combien de temps M.le Client ??"

voilà une formule de politesse et vous terminer par je suis Jérôme, vous pouvez compter sur moi je lui donne votre message".

 

Alors une fois encore pas d'états d'âme ni d’excès de zèle au téléphone (ou même en face à face) soyez pro tout simplement ! Pour le reste c'est vous et votre entreprise.

Construire un objectif , un budget !

Dans quelques jours les congés et au retour les équipes de direction vont parler budget 2014 !

 

Eh oui déjà alors hausse ? pas hausse?

 

Comment construire un budget réaliste et rentable, comment en répartir le réalisation par une définition d'objectif ! Accompagner la démarche , n'entrez pas dans le conflit, un objectif est l'affaire de tous !

 

la suite de ce billet prochainement.

Merci

L'optimisme ne suffit plus !

Il faut aussi de la ténacité et de la combativité !

 

Le match dur , la crise s'installe et les habitudes de nos chers clients changent ! Être optimiste ne suffit plus, il faut de la ténacité , le rdv que vous décrochiez au quatrième appel , demande peut être ce jour trois ou quatre coups de fil supplémentaires ! alors ne baissez pas les bras et préparez vous à être plus tenace et plus combatif. Un auteur a écrit "lorsque les temps sont durs ...ça devient le temps des durs !!

La parabole de la porte !

Deux commerciaux discutes :

le vendeur ordinaire

"tu as de la chance , tu as vendu chez ce client", moi j'avais essayé mais la porte était fermée"

 

réponse du bon vendeur :

" c'est pas de la chance , pour moi comme pour toi, la porte était fermée !"

 

question du vendeur ordinaire

"mais tu as fait quoi ? comment ?"

 

réponse du bon vendeur

"lorsque tu as vu la porte fermée toi tu l'as contourné, mais j'ai simplement essayé de l'ouvrir et j'ai réussi"

 

Alors ne contournez pas les portes fermées ! essayez au moins une fois  de les ouvrir !

Quelques phrases du jour : c'est cadeau !

Je vous livre ce jour quelques phrases du jour :

 

"la nouveauté vous fait peur ? vous avez raison restez dans la routine : c'est mortelle !"

 

"Tout le monde savait que c'était impossible. Il est venu cet imbécile qui ne le savait pas et qui l'a fait "

(Marcel Pagnol)

 

"Nos futurs clients sont déjà chez nous !"  (Franck Plaziat)

 

"L'exemple n'est pas la meilleure façon d'influencer les autres : c'est la seule !" (Albert Schweitzer)

 

Bonne lecture !

La prospection : incontournable chemin du développement !

"J'aime pas faire de la prospection ...en plus j'ai déjà pas le temps de m'occuper de mes clients !"

 

Je serais tenter de dire: oui de tes clients qui commandent de moins en moins, tellement le vendeur est tombé dans une routine de visite !

La prospection est une arme absolue ! Je viens une fois encore d'en faire la riche expérience: un RDV stratégique sur Marseille, un professionnalisme qui me dicte de couvrir d'autres RDV pour ce déplacement. un listing sans noms , juste des téléphones et des entreprises, ciblage de la zone géographique, et de la prise de RDV téléphonique ! Bien entendu la prospection n'est pas du tout en mode : " à l'improviste, par hasard et tout en direct," Allez 20 coups de fils passés , "des non réponse bien sur", "un faux numéro", "3 ou 4 mauvaises cibles", un bon moment ludique, quelques mots magiques.

 

"Bonjour Madame, aidez moi , je fais un peu de prospection directe , je suis Marseille jeudi et voilà j'aimerai ..." et 4 rdv de bouclés + ma visite client clé, la journée est remplie. Demain je décolle à l'aube , j'ai un peu de route et 1er RDV à 8h que du bonheur !! Promis je vous livre le résultat, mais cette journée reproduite disons 1 fois par semaine ! vous conduit obligatoirement au succès !

 

Je révise ma méthode de questionnement !

Je peaufine la présentation de mon entreprise !

Je me concentre sur mon écoute et je propose des solutions !!

 

BINGO ! alors ne lâchez rien et surtout pas la prospection et si ça vous fait peur , laissez moi un message je viens avec vous vous montrer. (06.61.43.40.79) fullbusinessfr@gmail.com

L'organisation est la base de la réussite !

Plus que jamais l'organisation : planning d’activités, planning de visites, reporting et suivi d'entretiens clients, répartitions des tâches suite à une DDP, point fixe, rituel, réunion et fondamentaux !

 

Sans ces bonnes pratiques, visibilité quasi impossible = formation et accompagnements approximatifs, monté en autonomie impossible , tension des collaborateurs et incertitudes des clients et prospects.